Το μενού engineering γεννήθηκε από την εξής ερώτηση: Με ποιον τρόπο η δομή, το περιεχόμενο, ακόμα και η μορφή ενός μενού επηρεάζουν τον τζίρο ενός εστιατορίου; Είναι δυνατόν να δομηθεί το μενού με τρόπο ώστε να αυξήσει τις εισπράξεις ενός εστιατορίου και να βελτιστοποιήσει τη χρήση των πόρων (πρώτων υλών);
Η απάντηση είναι απλή, αλλά όχι συνηθισμένη: Ναι, «ενθαρρύνοντας» την αγορά πιάτων στα οποία υπάρχει μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους, και «αποθαρρύνοντας» την αγορά εκείνων στα οποία το περιθώριο κέρδους είναι μικρότερο.
Ακολουθώντας τις παρακάτω τεχνικές και τις προτάσεις μπορείτε να αυξήσετε τις εισπράξεις του εστιατορίου σας έως και 15%.
Γενικά, για να αυξηθούν οι εισπράξεις σε μια επιχείρηση εστίασης, υπάρχουν τέσσερις δυνατές επιλογές:
α. Να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών σας.
β. Να αυξήσετε τη συχνότητα με την οποία σας επισκέπτονται οι πιστοί σας πελάτες.
γ. Να αυξήσετε τη μέση κατανάλωση ανά πελάτη.
δ. Να αυξήσετε το μέσο κέρδος ανά πιάτο.
Το μενού engineering επικεντρώνεται κυρίως στις δύο τελευταίες επιλογές (γ και δ), αναδεικνύοντας τη στρατηγική σημασία που έχει το μενού κάθε εστιατορίου στις εισπράξεις αλλά και στη λειτουργία και διαχείριση του ίδιου του εστιατορίου.
Ας τα αναλύσουμε όμως με τη σειρά.
Ο όρος μενού engineering σημαίνει «μηχανική του μενού» και είναι μια πραγματική μαθηματική και επιστημονική ανάλυση των πιάτων που προτείνονται σε ένα μενού, η οποία μας βοηθάει να κατανοήσουμε με λεπτομέρειες πότε κάθε πιάτο βρίσκεται στο μενού με όρους κέρδους. Η ανάλυση δεν είναι αυτοσκοπός, αλλά έχει στόχο να καθοδηγήσει τους πελάτες, με τρόπο μη αντιληπτό και υποσυνείδητο, να επιλέξουν τα πιάτα εκείνα που η επιχείρηση θέλει να προωθήσει περισσότερο επειδή αντιπροσωπεύουν την ταυτότητα του καταστήματος και, κυρίως, επειδή έχουν περισσότερο κέρδος και, σε κάποιες περιπτώσεις, μικρότερη δυσκολία παρασκευής.
Το μενού engineering, συνεπώς, γίνεται πραγματική επιστήμη: συνδυάζει τη μαθηματική ανάλυση (κόστος πρώτων υλών, αριθμός πιάτων που πουλήθηκαν, κέρδος σε κάθε συνταγή ξεχωριστά) με την ψυχολογία (πώς ο ανθρώπινος νους υποκινεί και εκλογικεύει τις αποφάσεις αγοράς), και μας επιτρέπει να κατανοήσουμε καλύτερα τους γνωστικούς μηχανισμούς του ανθρώπου που μπορούν να συμβάλλουν στη μεγιστοποίηση των πωλήσεων και του κέρδους.
Πώς μπορεί λοιπόν, να ανέβει η μέση κατανάλωση ανά πελάτη και να αυξηθεί το μέσο κέρδος σε κάθε πιάτο; Η πιο συνηθισμένη απάντηση θα μπορούσε να είναι η εξής: αυξάνοντας τις τιμές στα πιάτα ή μειώνοντας τα κόστη. Προσοχή όμως! Οι επιλογές αυτές είναι πολύ ριψοκίνδυνες αν αποφασιστούν χωρίς να έχει προηγηθεί μια ακριβής ανάλυση. Γιατί μπορεί να έχουν βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα, αλλά δεν αποκλείεται να προκαλέσουν προβλήματα στο εστιατόριο, το οποίο ίσως αρχίσει να βλέπει την πελατεία του να μειώνεται σημαντικά. Επομένως, δεν αλλάζουμε ποτέ τη σχέση ποιότητας/τιμής των πιάτων χωρίς να έχει προηγηθεί μια σοβαρή και εμπεριστατωμένη ανάλυση!
